该商业案例是一个真实的成功案例。手把手教你如何将一个一千多万的环保项目成功运作成上亿的项目。
故事还得从江苏省连云港市灌云县燕尾港临港临港产业园说起,2018年3月9日,央视财经《经济半小时》栏目记着在灌云县临港产业园采访发现当地农田出现大量化工废水,发着阵阵恶臭,根据当地农民反映说,这里的污染情况已经持续了很久,前来调查环境污染的人很多,但最后都不了了之。2014年央视记者就曾跟随环保部门对临港化工园区企业违法排污进行过调查。村民说这些废水都是附近化工厂通过暗管偷排的污水。
2020年5月,在中央环保督察组的监督下,江苏省灌云县做出《灌云县临港产业区化工集中区关闭退出化工企业环境安全风险隐患整改工作方案》的决定,临港产业园的化工污染情况得到了解决,园区化工企业逐步进行关停退出。当地村民对此非常拥护,至此,临港产业园二百多家化工企业关停退出工作正式拉开帷幕。
在关停退出的项目推进过程中,大部分化工企业和政府达成协议后,都是自行拆除化工装置及设备,然后搬迁到全国其他的化工园区,有的则是直接拆除关停。 由于都是化工企业自行拆除,因此在拆除过程中三废有不规范处理情况。在拆除后,在现象留下了大量的化工废液和污泥。由于涉及企业众多,每家废液数量不确定,成分不确定。最终灌云县临港产业园采取了集中委托处置的方式,面向社会招标选择有实力的公司进行处理。
该遗留的废液依照国家危险废物名录和危险废物鉴定办法,属于危险废弃物。一开始园区按照危险废物五联单程序交由危废处理公司做处置,由于遗留废液有十几万吨,数量较大,处置费用比较高。正在政府对此一筹莫展的时候,一个企业的出现,打破了僵局。
陕西凯利环境工程有限公司,法人刘亚政,成立于2003年,是一家专注于环保工程,危废处理的企业。2020年,陕西凯利连云港办事处负责人穆天旗,得知灌云县临港产业园的废水情况,立即与临港产业园领导进行了沟通。经过前期了解后,穆天琪表示陕西凯利有办法解决该废水技术问题,不用走危险废物程序。采用现场处理,达标后排放的方案。对于一筹莫展的临港产业园来讲,一拍即合。随后陕西凯利在临港产业园的宝成化工有限公司废旧厂房内进行了小规模可行性实验。经过一个多月的实验,出水指标达到了园区设定的验收标准。
2021年六月份,燕尾港临港产业园通过政府采购平台做了公开对外招标,拦标价为800元每吨,此拦标价从何而来不得而知。一期招标预估量为3万吨。2021年7月19日进行开标,令人费解的是全国数万家环保公司没有一家报名,说明该项目技术难度之高,令人很难来想象。一期开标后,一家投标单位为陕西凯利环境,另外一家山东银泰建筑有限公司,第三家为四川合顺吉建筑工程有限公司,为何有两家建筑公司报名投标,而无另外的环保公司参与投标,对此不得而知。结果也显而易见,陕西凯利以645元每吨成功中标该项目。相比较800元每吨的拦标价,还是低很多。这样的价格陕西凯利能做下来吗?如此难度之大的废污水处理项目,陕西凯利有什么法宝敢于承接该项目。至此,陕西凯利开始了神一般的技术和商业运作。
中标后,陕西凯利第一时间进行了施工,按照合同方案程序,由陕西凯利派车从园区几百家化工厂拉回遗留的废水,经过过磅计量后进入陕西凯利租赁的新港污水处理院内。灌云县新港水处理有限公司,是乐斯化工投资建设的污水处理厂,一直未使用,后由陕西凯利每月26万租金进行租用,作为该项目的临时处理厂。以下简称新港污水厂。污水进入新港污水厂,经过自然沉降,中和处理后,进行氧化芬顿反应,再进行协管沉降泥水分离后,即完成了处理全过程。总结一下,拉回水-过磅-沉降-芬顿氧化-絮凝沉降-合格出水-排至海胜污水处理厂。海胜污水厂是由灌云县投资建设,由海胜公司承包运营。海胜处理厂处理后的废水直接排海。明眼人一看,在此过程中,可以操作的环节众多。可以大幅节省运行成本。以下是陕西凯利公司如何用每吨水一百多成本做到合格排放的。
根据招标文件和技术协议约定,经过陕西凯利处理后的成品废水指标要达到cod小于500,ph6-9,盐小于5000,氨氮小于40,总磷小于5,总氮小于70,苯胺小于5,,悬浮物小于400。由于技术协议没有写单位,业内技术人士自行脑补。该要求从水处理行业角度,确实不是很高。但是以陕西凯利现场总共几十万的设备投入来讲,确实难度不小。怎么样才可以达到排放标准,应该是达到海胜污水处理厂的接收标准,才是陕西凯利要解决的第一个难题。
对于技术难题,陕西凯利采用了另外一条解决路线,按照操作程序,陕西凯利处理后的成品废水,每个批次要经过接收污水厂,也就是海胜公司的批次取样检测,达到合格后才能进行该批次排放。经过陕西凯利对海胜污水领导反复工作和取样两个人员承诺每月工资补助等一些列方法,神奇的一幕发生了,陕西凯利不管怎么样处理,成品水经过海胜技术人员取样检测,全部达标。哪怕盐三五万,也能检测结果为到5000以下。当然也有检测设备的误差和故障原因。专业的人员应知道,该园区都是化工企业都是生产有机农药的化工企业,该废液cod最高达到十万以上,大部分都五六万以上。氨氮更是高达七八千以上。如此高难度废液,经过陕西凯利简单两道工艺,轻松达到排放标准。
在工作量方面,更有很多办法能解决,对此,陕西凯利江苏办事处负责人穆天旗,项目经理吴昌明,在数量方面很有心得。为了多做一些工作量,陕西凯利首先想到雨水,还有附近河流的水。至于拉水的化工厂有多少废水没有准确数量,关键是拉回来过磅的水有多少较为重要。当然,对此甲方现场负责人李伟伟也是心照不宣。工作上也是积极努力配合凯利。偶尔也有不卸车重复过磅情况。总之,为增加工作量,陕西凯利是煞费苦心。在各方配合下,大家都非常默契。
当然,要把该项目从技术,工作量,每个方面做的非常成功,属实不易,需要甲方人员紧密配合,海胜污水厂接收的紧密配合,审计单位的全力支持,甲方领导的各种关怀下。陕西凯利顺利完成一期项目。并且还超过了合同约定3万吨处理量。对此,甲方经过研究,在2022年12月进行了二期项目的招标。当然还是通过政府采购网公开进行了招标。当然也没有啥意外,陕西凯利环境工程有限公司成功中标二期项目。
二期项目栏标价为每吨700元,总量为4万吨。最终陕西凯利准确以645元每吨中标。在此说明一下招标代理公司情况。三次招标代理公司均为江苏华宇工程管理有限公司。此公司的孙总,由于对该项目技术不专业,三次招标文件的起草,均由陕西凯利的穆天旗代为起草。当然出于孙总与陕西凯利穆天旗个人关系以外,有更多的合作伙伴关系。这个不得而知。
二期项目中标后,陕西凯利以轻车熟路的模式和方法,通过逐渐完备技术路线和其他路线,很快就做完了二期项目,至此,陕西凯利已完成超过7万吨废水净化处理工作量。由于超量完成了处理废水,经过燕尾港临港产业园领导开会,紧跟着第三期招标启动。第三期项目处理量为6万吨,新增加了污泥处置为8000吨。三期项目经过陕西凯利几年的商务运作,最终中标价为5204万元。其中废水单价为638元每吨,污泥单价为1720元每吨。另外补充一下,三期项目投标单位依然是四川合顺吉建筑工程有限公司,山东军辉建设集团有限公司,山东银泰建设有限公司等几家建筑公司参与投标。为啥总是建筑公司参与投标,不得而知。
三期项目,除了有废水增加了6万吨,还增加了8000吨污泥,化工污泥毫无疑问属于危险废物,按照危险废物江苏省处理市场价为1200元每吨。政府为何以1720元每吨交给陕西凯利来处理,并且通过环境保护厅官网查询,陕西凯利并不具备危险废物经营许可证资质。根据环保法,危险废物必须交由持有危险废物经营许可证的单位做处理。对此,还是不得而知,可能政府角度有苦衷。污泥部分,陕西凯利的运作更加深不可测,从园区各个化工厂的污水池沉淀污泥收集就开始了。正常的情况下,污水厂剩余几十厘米甚至一两米的废水,就是停止废水的抽取,开始了污泥的抽取运输。因此拉回来的所谓污泥,其实绝大部分为废水,极少部分的真正污泥。因此招标文件的8000吨污泥,实际量少之又少。这也许就是三期项目陕西凯利能中标废水和污泥的原因。
污泥处理,根据技术协议,陕西凯利从各个化工厂的污水池底部抽取收集污泥,过磅计量后,运输至新港污水厂院内,进行沉降-板块压滤-烘干焚烧-送至危废处理厂。也就是说,陕西凯利经过现场对污泥浓缩减量后,终究是送到了危废处理厂。但是8000吨污泥,最终送到危废公司的量不得而知,据说只有几十吨。这个利润空间之大,利润之高令人瞠目结舌。当然,只要存在,必然有道理。既然临港产业园把该项目交给陕西凯利公司,肯定有合理合法的依据。
到目前,陕西凯利总合同签订一个亿左右,通过几年的运行,经验不断的完善,总成本竟然能控制到每吨一百多元。堪称商业传奇。换个说法,就是陕西凯利把一个多亿的项目,成本能控制在一千多万。这个商业模式,在国内依旧很罕见的。尤其在竞争非常激烈的今天,国内几万家环保企业内卷的背景下。陕西凯利能一枝独秀,在江苏连云港取得政府的高度信任,多次中标废水项目,并且能如此高质量,高效率,低成本的完成政府交给的项目,属实不易,教科般的商业模式,难度不值得你我共同深思,学习吗?